이미지 확대보기약 30년 전, 잭 트라우트와 알 리스가 제시한 '포지셔닝' 전략은 지금까지도 마케팅, 브랜딩, 경영전략 등 모든 영역에서 기본중에 기본으로 자리잡았다. 잭 트라우트와 알 리스가 '포지셔닝'을 주장한 가장 큰 배경은 '정보의 과부하'이다.
정보의 홍수라 불리는 현대를 살아가는 사람들의 머릿속에는 엄청나게 많은 정보가 흘러 들어간다. 막대한 정보량으로 사람들은 저장하거나 무시하는 과정을 끊임없이 반복한다. 한 조사에 따르면, 현재 사람들의 온라인 상에서 집중할 수 있는 시간은 약 7~8초 내외라고 한다. 10년 전에는 약 15~18초 사이였는데 절반으로 줄어든 셈이다. 유튜브 영상을 보기 전 '3초 후 Skip'을 하기 위해 계속해서 해당 버튼을 누르는 사람들을 보면 이해가 가는 조사 결과다.
정보의 양은 기하급수적으로 늘어나고 있다. 셰익스피어 시대보다 현재 미국인들은 약 5배 더 많은 50만 개의 단어를 사용한다고 한다. 그러나 뉴스에서 사용하는 단어는 7,000개를 넘지 않는다. 실제 알고 있는 것과 사용하는 언어 사이에는 큰 격차가 있는 것이다.
사람은 정보의 양이 늘어날수록 더 똑똑해 지는 것이 아니라 혼란이 커진다. 주의력은 흩어져 산만해 진다. 기억력에는 한계가 있는데 무엇이 진짜 중요한 정보인지 몰라 헤매는 것이다. 고객들은 많은 정보를 알고 있으면서도 잘 기억하지 못하거나 집중하지 못하는 '산만한' 사람들이 돼 가고 있다.
GE의 잭 웰치 회장은 하버드비즈니스리뷰를 통해 "무능력한 관리자들은 일을 복잡하게 만든다. 반면 유능한 관리자는 명료하고 정확하게 회사가 추구하는 사업 목표를 분명하게 전달한다"며, "무능한 사람은 일은 단순화시키지 못할 뿐만 아니라 단순하게 만드는 것에 대한 두려움을 가진다. 단순하면 자신이 무능력하고 열정이 없다고 평가할까 봐 두려워하는 것이다"고 했다.
걷잡을 수 없이 늘어나는 정보에 직면한 사람들은 정보를 받아들이기 보다는 피한다. 결국 포지셔닝 마케팅 성패는 정보를 받아들이는 고객의 행동을 이해하는데 달렸다.
첫째, 고객의 인지능력은 제한적이다.
둘째, 고객은 단순한 것을 좋아한다.
셋째, 고객도 자신의 마음을 잘 모른다.
넷째, 고객 마음은 쉽게 변하지 않는다.
다섯째, 고객이 집중할 수 있는 시간은 매우 짧다.
▶참고서적 : <포지셔닝 불변법칙, 고객의 머릿속에 위치하라>는 잭 트라우트와 스티브 리브킨의 역저 '포지셔닝 불변의 법칙'의 주요 내용을 토대로 작성됐습니다.
김윤진 기자 postmoneynews@gmail.com
